2024已來(lái)，一些法律行業(yè)的自媒體開(kāi)始總結(jié)2023律師行業(yè)發(fā)展情況，借此探討與判斷未來(lái)法律行業(yè)的走向。

作為一名在一線從事合規(guī)業(yè)務(wù)的合伙人律師，龍行龘龘，恰逢本命年，也在此說(shuō)幾句，談一談個(gè)人對(duì)當(dāng)前及未來(lái)法律服務(wù)的一些認(rèn)識(shí)。

一、法律服務(wù)市場(chǎng)，合規(guī)業(yè)務(wù)成為新業(yè)態(tài)

目前多數(shù)對(duì)法律服務(wù)市場(chǎng)的分析，都是基于傳統(tǒng)的律師業(yè)務(wù)類型劃分，特別是建立在區(qū)分為民商訴訟與仲裁、刑事與行政案件、常法顧問(wèn)、上市和投融資、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等基礎(chǔ)上。涉外業(yè)務(wù)，也是由這些類型組成的。

個(gè)人認(rèn)為，以該分類標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)判斷未來(lái)法律服務(wù)市場(chǎng)的趨勢(shì)，是不夠的?？梢哉f(shuō)，這是建立在一種片面的“假設(shè)”之上的，據(jù)此得出的結(jié)論，也存“片面”的嫌疑。

當(dāng)前法律服務(wù)市場(chǎng)，尤其是TOB市場(chǎng)，不僅存在訴訟、辯護(hù)、交易、知產(chǎn)等業(yè)務(wù)，還有一塊逐漸“顯山露水”的業(yè)務(wù)類型——合規(guī)及合規(guī)相關(guān)業(yè)務(wù)。

合規(guī)業(yè)務(wù)，不能簡(jiǎn)單地劃到非訴訟類，也不能歸為是訴訟律師的一種“轉(zhuǎn)型”技能。

準(zhǔn)確而全面的說(shuō)，合規(guī)業(yè)務(wù)是一種新業(yè)態(tài)。新業(yè)態(tài)，意味著不僅僅是一種新業(yè)務(wù)，還是一種新理念，一種新工具。

在一些常法、投融資，上市等業(yè)務(wù)中，都將受到“合規(guī)”的影響。例如，由財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)剛剛聯(lián)合頒發(fā)的《關(guān)于強(qiáng)化上市公司及擬上市企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)推進(jìn)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)和審計(jì)的通知》，對(duì)于上市公司及擬上市企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)提出更加明確和嚴(yán)格的要求。雖然是涉及內(nèi)控建設(shè)，但鑒于內(nèi)控與合規(guī)的天然關(guān)聯(lián)性，企業(yè)在上市過(guò)程中及上市后的合規(guī)管理需求，會(huì)隨之加大。未來(lái)的IPO專業(yè)服務(wù)，也必然會(huì)包含了更多的內(nèi)控與合規(guī)服務(wù)。

在一些刑事辯護(hù)、行政復(fù)議，甚至民商法律糾紛處理中，隨著檢察院推出的合規(guī)不起訴改革，法院推出的溯源治理辦案，通過(guò)合規(guī)承諾等視角快速推動(dòng)問(wèn)題解決，也將越來(lái)越普遍。

這些都表明了“合規(guī)”已成為一種監(jiān)管常態(tài)理念，一種責(zé)任切割方式，一種問(wèn)題溝通工具。折射到法律服務(wù)市場(chǎng)而言，合規(guī)業(yè)務(wù)將成為一種新業(yè)態(tài)。

進(jìn)一步而言，這是大型企業(yè)對(duì)法律服務(wù)的需求變化的反映，也是律師對(duì)法律供給的競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇。前者反映了企業(yè)對(duì)法律的需求，不僅僅是法律上，還包括管理上，不僅僅是回答法律問(wèn)題，而且要把法律問(wèn)題與企業(yè)的管理提升結(jié)合；后者則是律師在響應(yīng)這種變化，在豐富其供給，加強(qiáng)其價(jià)值體現(xiàn)。

二、法律服務(wù)產(chǎn)品，不是通過(guò)設(shè)計(jì)而來(lái)

過(guò)去一兩年，法律服務(wù)產(chǎn)品化是一個(gè)熱點(diǎn)話題。通過(guò)各種場(chǎng)景下舉辦的法律產(chǎn)品大賽，可見(jiàn)端倪。但不客氣的說(shuō)，這些法律產(chǎn)品大賽，以及由法律產(chǎn)品大賽推出的所謂法律產(chǎn)品，多數(shù)只是面向同行的“自嗨”。

法律服務(wù)，不管叫不叫產(chǎn)品，都應(yīng)當(dāng)是以客戶為對(duì)象的。產(chǎn)品化的產(chǎn)品，更應(yīng)當(dāng)以客戶為對(duì)象，而不是以同行為對(duì)象。

我不是反對(duì)法律服務(wù)的產(chǎn)品化，相反，我極力提倡法律服務(wù)產(chǎn)品化，但應(yīng)當(dāng)是適合產(chǎn)品化的法律服務(wù)去產(chǎn)品化，更重要的是，法律服務(wù)產(chǎn)品不是通過(guò)精心的設(shè)計(jì)而來(lái)的。

法律產(chǎn)品大賽上體現(xiàn)的“法律產(chǎn)品”，是一張張精美的PPT，一個(gè)個(gè)靚麗的形象照，還有一排排的業(yè)績(jī)案例，這些都是經(jīng)過(guò)刻意設(shè)計(jì)的，為推出者熟知，被同行所知曉，但就是客戶不知道。

個(gè)人認(rèn)為，法律服務(wù)產(chǎn)品不是設(shè)計(jì)而來(lái)的，其核心原因是法律服務(wù)產(chǎn)品不僅僅涉及研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)。法律服務(wù)產(chǎn)品不是為了去推銷一個(gè)“擬合的概念”和一個(gè)自我標(biāo)榜的能力，而應(yīng)是對(duì)已經(jīng)執(zhí)行了很多次的生產(chǎn)和交付過(guò)程的總結(jié)。

法律服務(wù)產(chǎn)品的固化，的確有助于營(yíng)銷，但絕對(duì)不能忘記如何更好的組織生產(chǎn)，保障高質(zhì)量交付，這些必須包含在對(duì)法律服務(wù)產(chǎn)品的當(dāng)然功能之中。

小結(jié)一下，法律服務(wù)產(chǎn)品，不僅僅是研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)的事，更是生產(chǎn)和交付環(huán)節(jié)的事；在法律服務(wù)產(chǎn)品比賽中，產(chǎn)生不了真正的法律服務(wù)產(chǎn)品。

三、律師團(tuán)隊(duì)，要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

在規(guī)模律所，內(nèi)部市場(chǎng)正在逐漸形成，交叉營(yíng)銷也頻頻提出。個(gè)人認(rèn)為，這種變化或趨勢(shì)，仍然只是渠道方面的效率改進(jìn)，而非真正意義上基于客戶的價(jià)值改進(jìn)。

當(dāng)然，因客觀上產(chǎn)生了一部分“專業(yè)的事情專業(yè)人做”的效果，體現(xiàn)了律所的規(guī)模化好處。但同時(shí)也出現(xiàn)了管理成本、交易成本的增加。對(duì)于介紹人來(lái)說(shuō)，如被介紹人操作不當(dāng)，還會(huì)產(chǎn)生損害介紹人“背書(shū)”的情況。從這個(gè)角度，內(nèi)部市場(chǎng)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)化的律師來(lái)說(shuō)，更有優(yōu)勢(shì)。

律師團(tuán)隊(duì)可以增加服務(wù)的穩(wěn)定性，保障服務(wù)質(zhì)量，但律師團(tuán)隊(duì)并不能依賴于內(nèi)部市場(chǎng)，而應(yīng)更多的走出去，面向客戶，擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

律師團(tuán)隊(duì)，應(yīng)當(dāng)有鮮明的專業(yè)標(biāo)簽。但是，這個(gè)專業(yè)層面的標(biāo)簽，并不是團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源。

律師團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該建立在團(tuán)隊(duì)的組織模式，以及基于專業(yè)特點(diǎn)和客戶需求的工作模式等之上。

這一點(diǎn)，是由團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)小的“組織”決定的。要發(fā)揮真正的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，必須服從管理學(xué)規(guī)律。任由作為專業(yè)人士的律師隨意“發(fā)揮”，仍然還是落到之前“各自為戰(zhàn)”的小作坊狀態(tài)。

從這一點(diǎn)，律師團(tuán)隊(duì)是不能把“提供平臺(tái)”作為自己的標(biāo)簽的，這樣只會(huì)損害團(tuán)隊(duì)的專業(yè)影響度，與律所無(wú)異了。律師事務(wù)所，可以成一個(gè)平臺(tái)，擁有多個(gè)專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)。

因此，律所與律師團(tuán)隊(duì)的管理分工就很明顯了。律所應(yīng)考慮如何為一個(gè)個(gè)具有不同特點(diǎn)的律師團(tuán)隊(duì)賦能，站在律師團(tuán)隊(duì)的角度，提供資源支持。律師團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)考慮如何從客戶的角度，提供性價(jià)比最高的專業(yè)服務(wù)流程和專業(yè)服務(wù)內(nèi)容。

這兩種分工如果倒過(guò)來(lái)，律所去考慮客戶，律師團(tuán)隊(duì)去考慮資源，都會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，造成客戶體驗(yàn)不深，資源匹配不足等，最后客戶與律師雙流失。

小結(jié)一下，核心競(jìng)爭(zhēng)力是律師團(tuán)隊(duì)之所以成為團(tuán)隊(duì)的根本原因，否則就只有律所了，而無(wú)團(tuán)隊(duì)之說(shuō)了。當(dāng)然，還有一種情況就是，在完全公司化的律所，律師團(tuán)隊(duì)和律所基本合一，可另當(dāng)別論。

四、律所戰(zhàn)略，尋求更契合的性價(jià)比

當(dāng)前，很多法律行業(yè)觀察者都在談未來(lái)的律所戰(zhàn)略。從企業(yè)戰(zhàn)略管理來(lái)說(shuō)，真正可供選擇的路徑，其實(shí)不多，無(wú)非是在成本上、質(zhì)量上、既要成本又要質(zhì)量等進(jìn)行區(qū)分。

在實(shí)現(xiàn)這些“區(qū)分”的手段上，有一些會(huì)選擇“科技”，有一些選擇“情感”，沒(méi)有優(yōu)劣之分，只有是否達(dá)到了效果之分。“科技”是借助數(shù)字化、智能化等；“情感”是借助文化理念認(rèn)同，客戶情感聯(lián)絡(luò)等。

個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)律所可選擇的戰(zhàn)略，可簡(jiǎn)要概括為：做大、做直、做精。

做大的戰(zhàn)略，是指規(guī)?；?，通過(guò)擴(kuò)張?jiān)黾臃炙臄?shù)量和律師人數(shù)，其意圖是獲得綜合優(yōu)勢(shì)，增大內(nèi)部市場(chǎng)，提供更全的網(wǎng)絡(luò)。

做直的戰(zhàn)略，是指精品化，通過(guò)加強(qiáng)特定專業(yè)領(lǐng)域的集中研發(fā)、集中宣傳，集中交付，其意圖是獲得專業(yè)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建專業(yè)壁壘，獲得精準(zhǔn)客戶。

做精的戰(zhàn)略，是指公司化，通過(guò)形成更加合理更有效率的服務(wù)過(guò)程，其意圖是獲得流程效率，降低服務(wù)成本，提高服務(wù)質(zhì)量，獲得持續(xù)口碑。

三種戰(zhàn)略，均存在各自天然的問(wèn)題，解決不好的話，也會(huì)引來(lái)失敗。另外，三種戰(zhàn)略，似乎無(wú)法“魚(yú)和熊掌”兼得。

不管選擇哪種戰(zhàn)略，個(gè)人認(rèn)為可以用統(tǒng)一的模式進(jìn)行歸納，那就是：在不同的形態(tài)下，尋找更契合自身的性價(jià)比。

性價(jià)比，在規(guī)?；瘧?zhàn)略下，體現(xiàn)為如何在擁有更多的律師數(shù)量的同時(shí)，增加協(xié)同效應(yīng)，賦能一線，降低管理與決策內(nèi)耗，增加客戶價(jià)值。這是人數(shù)在前20名律師事務(wù)所正在繼續(xù)努力的方向。

在精品化戰(zhàn)略下，體現(xiàn)為如何形成有效的知識(shí)管理系統(tǒng)，培養(yǎng)更多的專業(yè)化人才，形成學(xué)習(xí)型組織，并及時(shí)跟隨市場(chǎng)和客戶進(jìn)行專業(yè)陣地的轉(zhuǎn)型。這是不斷出現(xiàn)的專業(yè)型、精品型律師事務(wù)所或團(tuán)隊(duì)所追求的。

在公司化戰(zhàn)略下，體現(xiàn)為如何打造標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)管理流程，進(jìn)行科學(xué)合理分工，激勵(lì)不同工種的專業(yè)人員為整體利益最大而貢獻(xiàn)。這是還處于探索期，集律師、管理咨詢師、設(shè)計(jì)師、管理工程師等多種人才在內(nèi)的新型組織。

在確定各自戰(zhàn)略路徑的同時(shí)，一個(gè)附帶的戰(zhàn)略級(jí)問(wèn)題，那就是，法律科技（現(xiàn)在是大模型）在多大程度上影響律所的戰(zhàn)略選擇？

個(gè)人認(rèn)為，法律科技創(chuàng)新，是在工具和效率上的提升，應(yīng)當(dāng)由法律科技創(chuàng)業(yè)公司來(lái)促進(jìn)，而對(duì)于律所來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)是以客戶價(jià)值為根本的。律所的戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)圍繞客戶價(jià)值如何更大更好來(lái)展開(kāi)，法律科技只是我們的手段之一。
小結(jié)一下，性價(jià)比是內(nèi)、外部共同的需求，是以確定性應(yīng)對(duì)不確定性的唯一路徑。

寫(xiě)在結(jié)尾的話

作為一名活躍在企業(yè)合規(guī)與風(fēng)控體系建設(shè)領(lǐng)域的律師團(tuán)隊(duì)帶頭人，2024年，將站在“企業(yè)合規(guī)法律業(yè)務(wù)”這個(gè)新視角，提出個(gè)人在法律服務(wù)產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)過(guò)程管理等方面的一些思考，以供各位同行借鑒。歡迎加微信krokso交流。

另，本人已開(kāi)設(shè)合規(guī)與風(fēng)控系列課程，歡迎關(guān)注。